Focus 3/ des ingénieurs qui vendent

Connaître et appliquer les fondements de la vente et de la relation Client, lorsqu’on est de culture plus technique que commerciale

Formation à la vente et à la relation Client pour techniciens, ingénieurs et chefs de projets

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Pourquoi une formation adaptée à la culture technique ?

Il est fréquent que des collaborateurs de culture technique (techniciens, ingénieurs), se voient confiés des responsabilités de conduite de projet ou de développement commercial.

Il sera alors très probablement nécessaire, voire indispensable, de savoir adopter une posture « commerciale » lorsque les circonstances l’exigent. Le technicien se devra d’abandonner momentanément son regard habituel. Or, ce n’est ni spontané ni habituel.

La formation aborde cet aspect particulier et amène le « technicien » à comprendre ce qui, dans sa pratique commerciale, peut aider à la conclusion et ce qui empêche celle-ci : avant de vendre, faut-il en avoir déjà l’envie, faut-il éliminer de son esprit les objections artificielles reposant peut-être sur des a-priori, mais aussi sur des craintes légitimes de « ne pas savoir ». De même, bien cerner le sujet même sur lequel faire des efforts pour vendre, celui-ci n’étant pas forcément l’objet technique.

(Voir aussi Idées sur la vente).

Le programme Développez vos talents commerciaux est une formation aux principes de base de l’efficacité commerciale, adaptée à la culture technique.

Il fait travailler les attitudes de base, comme la présentation rapide, le questionnement adapté, l’écoute et la réponse appropriés. Surtout, il fait ressortir les conséquences d’une façon de faire « intuitive » mais inadaptée à la circonstance. (Comment louper son entretien de vente sans s’en rendre compte…)

Résultat : chacun améliore sa capacité à comprendre les besoins de son interlocuteur, lui apporter le juste niveau de réponse et conclure positivement.

À qui s’adresse Développez vos talents commerciaux ?

à toute personne de culture initiale non commerciale, souhaitant enrichir ses capacités sur ce sujet

Au-delà de la « technique de vente », il fait ressortir les attitudes et l’état d’esprit adaptés à la démarche commerciale.

Animation

L’ensemble des sujets et thèmes présentés sont abordés en deux jours, selon une progression adaptée aux participants.

La pédagogie utilise des mises en situation, des études de cas, des jeux de rôle, des exercices concrets de pratique et d’entraînement sur des cas réels ou opérationnels.

La formation est assurée par un ou des formateurs de culture technique et commerciale.

Ils sont issus du monde de l’entreprise, au fait des réalités du terrain et très à l’écoute de leurs stagiaires.

Conclusion

À l’opposé d’une « technique de vente » qui fournirait une méthodologie fermée, le programme proposé vise tout d’abord à établir ou renforcer chez chacun, ses dispositions propres par rapport au fait de vendre.

C’est déjà au niveau de l’état d’esprit que ce programme offre d’intervenir. Les participants disposeront également de points de repère et d’outils afin de maîtriser tous les aspects liés à la rencontre d’un client et à sa satisfaction.

Le résultat : des vendeurs qui vendent

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